4 หลักการ การเจรจาต่อรอง ให้อีกฝ่ายตอบตกลง

36

            เมื่อเกิดวิกฤต สิ่งที่เห็นได้ชัดคือศักยภาพของการจัดการและความเป็นผู้นำว่ามีศักยภาพแค่ไหน แต่สิ่งที่เป็นปัจจัยสำคัญเบื้องหลังสิ่งเหล่านั้นก็คือ การเจรจาต่อรอง ที่หลายต่อหลายครั้งทำให้เราเห็นว่า สามารถเปลี่ยนจาก สถานการณ์ที่เลวร้ายเป็นสถานการณ์ที่ดีได้ หากเราสามารถเจรจาต่อรองได้เป็นอย่างดี ในทางกลับกัน หากเราเจรจา-ต่อรองได้ไม่ดี สถานการณ์ที่ดีอาจจะแย่ หรือ สถานการณ์ที่แย่ก็แย่ลงได้อีกเช่นเดียวกัน วันนี้จึงนำ 4 หลักการการเจรจา-ต่อรองให้ประสบความสำเร็จ ฉบับ Harvard มาเล่าแชร์ให้ได้อ่านกัน

การเจราต่อรอง
การเจราต่อรอง

ทำไมเรื่องนี้ถึงสำคัญ :

            การเจรจา-ต่อรองสามารถนำชัยชนะหรือความพ่ายแพ้มาให้เราได้ อย่างกรณีศึกษาที่ประเทศอิสราเอล จากวิกฤตที่พวกเรากำลังเจอนั่นก็คือวิกฤตจากโรคระบาด Covid-19

            ในช่วงเวลาที่หลาย ๆ คนกำลังแก้ปัญหาที่ตัวเองเจออยู่นั้น ผู้นำ เบนจามิน เนทันยาฮู ของอิสราเอล
ก็ต่อสายตรงถึงประธานกรรมการบริหารของบริษัทไฟเซอร์ ไม่ต่ำกว่า 30 ครั้งเพื่อที่จะทำให้ได้วัคซีนมา ซึ่งในขณะนั้นวัคซีนของไฟเซอร์ก็ยังอยู่ในช่วงแรกมาก ๆ จึงมีความเสี่ยงที่บริษัทไฟเซอร์จะยังไม่ขายให้ แต่เบนจามิน เนทันยาฮู ชี้ให้เห็นสิ่งที่บริษัทไฟเซอร์กำลังมองหา ในสิ่งที่อิสราเอลมี นั่นก็คืออิสราเอลมีฐานข้อมูลของประชากร
ที่ค่อนข้างแม่นยำและโครงข่ายข้อมูลชัดเจน ทำให้บริษัทไฟเซอร์สามารถเก็บผลการฉีดวัคซีนที่อิสราเอลเพื่อนำไป
ศึกษาต่อได้ บริษัทไฟเซอร์ได้รับรู้ถึงข้อนี้ก็ได้ข้อสรุปว่า อิสราเอลเป็นประเทศแรก ๆ ที่ได้รับวัคซีนจากไฟเซอร์ไป
ในขณะเดียวกันบริษัทไฟเซอร์ก็ได้ผลการฉีดมาศึกษาต่อด้วย จึงถือเป็นข้อเสนอที่ได้ผลประโยชน์ร่วมกันทั้งสองฝ่าย และเบนามิน เนทันยาฮูก็พาอิสราเอลชนะวิกฤต Covid-19 ไปได้ นั่นจึงเป็นเหตุผลที่ทำให้เห็นว่าทำไมการเจรจาต่อรองถึงเป็นเรื่องสำคัญ

แนวความคิดหลัก

            การเจรจา-ต่อรอง นี้มีหลักการแนะนำซึ่งอ้างอิงจาก Harvard ในคลิปที่ชื่อว่า “Getting A Yes – But How” โดย Dr.Thomas Henschel (Academy of Mediation in Berlin) โดยชี้ให้เห็นถึง 4 หลักการสำคัญให้ได้รับการตอบตกลงในทุกการเจรจา-ต่อรอง โดย 4 หลักการมีดังนี้

  1. มองที่เนื้อหาหลักการไม่ใช่ตัวบุคคล
    แยกความรู้สึกและอคติของเรากับคู่เจรจาออกก่อนการพูดคุย
  2. มองให้ความต้องการที่แท้จริงของคู่เจรจาให้ออก
    โดยมองให้ออกว่าอะไรคือสิ่งที่เขาต้องการ และอะไรคือจุดยืนของเขา โดย Empathy หรือทำความเข้าใจคู่สนทนาให้ได้มากที่สุด โดยรับฟังผ่านใช้หู ฟังผ่านการใช้ตาและฟังผ่านใช้ใจเพื่อมองให้ออกว่าเขาต้องการอะไรจริง ๆ อะไรคือเจตนาแฝง (Hidden Agenda) ของเขา
  3. กำหนดเกณฑ์การตัดสินใจร่วมกัน
    ดูว่า หลักเกณฑ์ใดที่ทำให้เราและคู่เจรจาตอบตกลงว่ามีรายละเอียดอะไรบ้างที่เราสามารถไปใน
    ทิศทางเดียวกันได้แบบ แสวงหาจุดร่วมสงวนจุดต่าง
  4. สร้างทางเลือก
    การเจรจาต่อรอง เราต้องทำให้คู่เจรจารู้สึกว่าเขาได้เลือกและตัดสินใจด้วยตัวเองไม่ได้เป็นการบีบ
    บังคับเขา ดังนั้นเพื่อเอื้อในการเป็นแบบนั้นการมองทางเลือกให้คู่เจรจาได้เลือกเองจึงเป็นหลักการที่สำคัญ

ยกตัวอย่างให้เห็นภาพและการนำมาใช้จริง

            หากอยากพาคุณพ่อคุณแม่ไปฉีดวัคซีนแต่ท่านกลัวที่จะฉีดเพราะรู้สึกว่าอันตราย อันดับแรกให้เรามอง
ที่ปัญหามากกว่าตัวบุคคล ตัดอคติที่เรามีต่อท่านที่เราอาจจะคิดว่าท่านคิดมากออกไปก่อน จากนั้นให้มองให้ออกว่าคุณพ่อคุณแม่ต้องการอะไร ในที่นี้อาจจะหมายถึงต้องการความปลอดภัย หลังจากนั้นเราก็สร้างหลักเกณฑ์การตัดสินใจร่วมกันขึ้นมาให้เห็นว่า หากทำให้ท่านรู้สึกว่าวัคซีนมันไม่อันตราย หรือการฉีดดีกว่าไม่ฉีดได้จะตกลงที่จะฉีด
สุดท้ายก็สร้างทางเลือก ว่าจะรับวัคซีนตัวไหน หรือหากพร้อมจะฉีดเมื่อไหร่ค่อยไปฉีด โดยที่ไม่ทำให้รู้สึกว่าเป็น
การบังคับนั่นเอง

สรุป การเจรจาต่อรอง

         กล่าวโดยสรุปก็คือ หลักการเจรจามีความสำคัญกับการใช้ชีวิตโดยมีหลักการจาก Harvard 4 ข้อคือ
1. มองที่เนื้อหาหลักการไม่ใช่ตัวบุคคล
2. มองให้ความต้องการที่แท้จริงของคู่เจรจาให้ออก
3. กำหนดเกณฑ์การตัดสินใจร่วมกัน
4. สร้างทางเลือก

และทั้งหมดทั้ง 4 หลักการนั้น คนที่ทำให้การเจรจามีโอกาสสำเร็จได้มากขึ้น
ก็คือผู้นำหรือคนที่มีอำนาจในการตัดสินใจ ที่จะเป็นตัวบ่งบอกว่าเราให้ความสำคัญกับการเจรจา-ต่อรองในครั้งนี้มากแค่ไหน หากผู้นำลงมือไปเจรจาด้วยตัวเองเหมือนอย่างที่ เบนจามิน เนทันยาฮู ทำกับบริษัทไฟเซอร์ ยิ่งทำให้คู่เจรจารู้สึกว่าเราให้ความสำคัญและให้เกียรติเขา จึงมีโอกาสให้การเจรจาเป็นไปได้ด้วยดี และการเจรจาที่เป็นไปได้ด้วยดีนำมาซึ่งการปฏิบัติและผลลัพธ์ที่ดีนั้นเองครับ

อยากได้ในสิ่งที่ไม่เคยได้ ต้องทำในสิ่งที่ไม่เคยทำ

คำคมอื่น ๆ | https://bit.ly/2Tm3u5T
website | https://www.bigdreamblog.com
SOUNDCLOUD : https://soundcloud.com/bigdreamblog
INSTAGRAM : https://www.instagram.com/bigdream.blog
Blockdit : https://www.blockdit.com/bigdreamblog
รวมคำคม | https://bit.ly/3yeQfCs
บทความอื่น ๆ ที่คุณน่าจะชอบ | https://bit.ly/3AmZCSx
ไม่ต้องเร่งมูฟออน | https://bit.ly/3xgxzCs

ความคิดเห็น

This website uses cookies to improve your experience. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish. Accept Read More

Privacy & Cookies Policy